パソナの法則

パソナの法則とは?

経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱したマーケティングの手法となります。

 

PASONA(パソナ)の頭文字が

Problem (問題)

Agitation (扇動)

SOlution (解決策)

Narrow down (絞り込み)

Action (行動)

 

となります。

具体的な方法として

 

Problem

お客様に対してまずは問題提起をします。

・老後は年金もらえるか分からなくて大変ですよね?

・年齢が上がるにつれて肥満率も高くなってきますよ

・これからに時代は英語が必須ですね!

などをお客様が潜在意識で分かっていたことを浮かび上がらせます。

そして興味を持たせていきます。

 

Agitation

興味を持ったところでこの問題点を顕在化させます。

この問題点に意識を1番に持ってこさせるのです。

・老後は月に最低30万円は必要になります。年金だけで賄えますか?

・肥満になると生活習慣病になりやすくさらにがんのリスクも高くなりますよ。

・海外旅行でストレスなく英語で会話したいですよね?

など問題の深刻さ、もしくは将来なりたい人物像を見せてあげるのです。

 

Solution

この時点で問題に対して意識を持っており解決策を探していることとなります。

それに対して問題が解決するサービスを提供してあげます。

・この個人年金積み立ては年利10%と非常に高く将来の老後に役に立ちますよ!

・このサプリメントは運動することなく脂肪を排出してくれて太りにくいですよ!

・毎日30分ネットでネイティブの英会話レッスンを受けることができるので上達が早いですよ!

などのサービスを提供します。

具体的な数字、得られる効果を示すことでより高い成約率となります。

 

Narrow down

これは絞り込みとなります。

興味を持ってもらっている間に希少性、限定性を持たせるのです。

・今月までのキャンペーンとして今、個人年金に契約していただくと最初の5年間だけ年利1%プラスいたします。

・今なら先着100名様限り半額でサプリメントをお渡しします。

・今月中のお申込みならなんと1か月無料!

期間や人数を設定することで希少性や限定性を持たせることにより、行動をより促すこととなります。

 

Action

Narrow downの時点でサービスを利用する方は行動しますが

中にはそうでない方もいます。

せっかく興味を持っていただいたのに行動に移せない方です。

理由としては金銭的、時間がない、続けられるか心配などがあげられるでしょう。

そういった方たちにはアプローチをしないと時間が経つにつれ

問題意識、興味が薄れてきてサービスの利用から離れて行っていきます。

 

そういった方とは親身になってコミュニケーションをとったり、無料でサンプル品を渡したりすることで

サービスの成約率向上につながることとなりますので、そういったアプローチはし続けた方が良いですね。

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